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农资经营做到“三问三干”才能笑到最后
时间:2023-08-23 10:17:01
       2018年以来,国家围绕农业生产提质增效制定了一系列行业政策,推动整个农资行业向绿色科学方向转型升级。与此同时,广大农民对农资产品的要求也越来越高。双向趋动之下,倒逼包括肥料行业在内的农资行业在产品和服务上不断推陈出新。笔者认为,农资经营者要推高卖新,“三问三干”是基础和前提。
       关于卖有三个问题
       一是问为什么卖。当前,农资经营处于国家政策的风口浪尖。中央一号文件连续20年聚焦“三农”问题,今年还提出建设农业强国,并出台一揽子政策措施。比如,提出保障国家粮食安全,要求把中国人的饭碗牢牢端在自己手中。又比如,提出农业提质增效、绿色发展,要求各地深入推进实施化肥使用量零增长行动,不断强化科学施肥理念,不断创新科学施肥技术,不断落地科学施肥措施,为粮食产量稳定在1.3万亿斤以上、促进种植业绿色高质量发展提供重要支撑。这些工作要落到实处,只有通过产品不断创新,才能实现减肥提质增效,才能帮助农民增产增收,进而保障国家粮食安全。
       二是问能不能卖。农业是国家基础产业,肥料又是粮食的“粮食”,有刚性需求,具有持续和永久的发展前景。目前,肥料行业正处于整合期,数以千计的小品牌正在迅速退出市场,而且国家多部门联合打假实施“净网”行动后,一些投机取巧的厂家和产品正在丧失生存的土壤。同时,种植大户的品牌意识正在崛起,各厂家和经销商开始重视技术营销,推广新型产品。
       三是问会不会卖。随着土地流转进程的加快和农业生产托管服务模式的扩大,规模化种植在不同地区和不同作物品类间迅速扩展开来,家庭农场、种植大户、专业合作社等新型农业经营主体越来越多。与以往散户种植不同,现在新型农业主体更加重视效益、价值和风险,更加关注服务、产品创新和感觉。农资经营者能否最先洞察并满足他们的需求,直接决定了我们会不会卖新型肥料。
       关于干有三大要素
       一是要不要干。农资经营者要积累自己的竞争优势。一要有价值高、可持续的品牌资源,这是稀缺性资源;二要有产品资源,且产品要有技术和品牌双重加持,没有技术的产品创新是假创新,没有品牌的产品创新极易被模仿;三要有技术服务,这是未来的核心竞争力,谁能够为种植大户提供更优产品、更好服务,为他们解决个性化问题,谁就能抢占更多市场。
       二是跟谁干。未来能走多远,就看你与谁同行。什么样的生产企业才适合跟着干呢?首先看企业战略,思路决定出路,战略决定未来,方向不对一切白费。其次看企业文化,一个只关注价格竞争的企业,只会将品牌拉向低端;一个不注重创新的企业,只会让渠道链竞争力越来越弱;一个不坚持品质和服务的企业,只会将经销商带入歧途。最后看企业资源,一个企业的自然资源、人力、服务、技术和品牌等决定一个企业未来成就的高低。
       三是怎么干。一要紧抓减肥增效政策要求带来的新产品、新技术需求的风口期,选择好新型肥料,建立自己的差异化竞争商业体系;二要紧抓农业技术服务的风口期,让农技服务更具针对性和领先性;三要做好自己的品牌运营,包括产品品牌和个人品牌形象的运营。
       综上,笔者认为,谁能真正弄懂并做好“三问三干”,谁就能在未来转型升级中独领风骚,笑到最后!
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